2 Лютого, 2026
Аналітика фармацевтичного ринку: як побудувати BI-систему для фармкомпанії
3 Серпня, 2026
За підсумками дев’яти місяців 2025 року аптечний продаж товарів аптечного кошика в Україні становив 164,2 млрд грн – на 17,5% більше, ніж роком раніше. Водночас обсяг реалізації в упаковках скоротився на 1,1%. Така розбіжність показує, чому аналіз фармацевтичного ринку не можна будувати лише на виручці. Зростання в грошах може супроводжуватися скороченням реального обсягу продажів.
Зведена виручка не пояснює, які фактори сформували динаміку. Відповідь з’являється, коли компанія бачить шлях препарату від відвантаження до продажу в аптеці та може зіставити його з ринковою ситуацією.
У статті розберемо, як BI-аналітика фармацевтичного ринку допомагає звести ці показники в єдину систему та перевіряти управлінські гіпотези.
Специфіка аналітики у фармацевтиці
Чим фарма відрізняється від інших галузей
Між виробником препарату та пацієнтом стоять дистриб’ютори й аптечні мережі. За підсумками травня 2026 року частка двох найбільших дистриб’юторів у поставках до аптек становила 77,6%. Через таку концентрацію фармкомпанії потрібно зіставляти відвантаження з фактичним продажем препарату кінцевому покупцеві.
З 2025 року в Україні працює Національний каталог цін. Виробники та імпортери декларують у ньому граничні оптово-відпускні ціни, а для визначених препаратів МОЗ застосовує зовнішнє реферування за даними восьми країн. З 30 грудня 2025 року маркетингові послуги надаються за правилами постанови №1759. Документ регулює укладання договорів і встановлює обмеження витрат. Тому галузева аналітика для фарми має враховувати комерційні показники разом із чинними регуляторними обмеженнями.
Які дані збирає фармкомпанія
У фармі дані надходять із джерел, які рідко перетинаються між собою:
| Джерело даних | Що фіксує |
|---|---|
| CRM медичних представників | візити до лікарів, дзвінки, частота контактів |
| Дистриб'ютори | відвантаження, залишки на складах, повернення |
| Аптечні мережі | роздрібні продажі (sell-out), викладка, залишки на полицях |
| Цифрові канали | вебінари, e-mail та Viber-розсилки, відвідування сайту |
| Синдиковані бази | агреговані дані про промоційну активність по ринку |
Практична аналітика для фармкомпаній має пов’язати роботу CRM із даними про продажі. Звіти дистриб’юторів доповнюють цю картину інформацією про рух препарату до аптек. Щоб порівнювати результати, компанії потрібні спільні довідники та єдина методологія KPI. Інакше різні відділи отримують різні значення одного показника.
Ключові аналітичні задачі для фармкомпанії
Аналіз продажів по регіонах і каналах
Результати продажів залежать від того, наскільки препарат доступний у конкретному регіоні та який попит сформувався на місцевому ринку. Тому аналітика продажів фармацевтичної компанії має зіставляти sell-in із фактичним sell-out у кожній області. Фільтри за каналом і SKU допомагають знайти території, де відвантаження зростають швидше за реальний попит.
KPI медичних представників
KPI медичних представників варто будувати на зв’язку між активністю та бізнес-результатом. Основні показники можуть включати:
- охоплення цільових лікарів і медичних закладів;
- частоту контактів за сегментами;
- виконання call plan;
- якість і результативність візитів;
- динаміку призначень і продажів на відповідній території;
- вартість контакту та конверсію між етапами взаємодії.
У такий спосіб ефективність медичних представників оцінюється через зв’язок між роботою в полі та змінами на закріпленій території.
Аналітика дистрибуції та залишків
У прифронтових і сільських громадах особливо гостро відчувається нестача аптечних закладів і фармацевтичних кадрів. Для BI-системи тут особливо важливий прогноз доступності критичних SKU. Дашборд має заздалегідь показувати регіони, де очікується дефіцит або затримка постачання.
Моніторинг ринкової частки
Станом на липень 2025 року п’ять найбільших аптечних мереж забезпечували 64% роздрібного товарообігу, маючи 42% аптечних точок. Для аналітики фармацевтичної галузі важливо враховувати концентрацію аптечного ритейлу. Загальна частка ринку дає надто грубу картину, тому фармацевтичний дашборд має дозволяти перейти до конкретної аптечної мережі та окремого SKU.
Ефективність маркетингових активностей
У першому півріччі 2025 року візити медичних представників разом із віддаленою комунікацією формували 61,2% промоційних контактів у сегменті рецептурних препаратів і 45,7% – у сегменті безрецептурних. Тому фарма-аналітика має показувати, чи змінюється динаміка призначень після контакту з лікарем. Витрати на канал варто оцінювати у зв’язку з продажами на відповідній території.
Архітектура BI-системи для фармкомпанії
Джерела даних
Під час інтеграції важливо враховувати спосіб отримання даних, частоту оновлення та типові проблеми з якістю.
| Джерело | Спосіб інтеграції | Що потрібно перевірити |
|---|---|---|
| ERP / облікова система | API, база даних або регулярне файлове вивантаження | дублікати SKU, одиниці вимірювання, коректність фінансових періодів |
| CRM медичних представників | API або конектор до CRM | єдині ідентифікатори лікарів, медичних закладів і територій |
| Дані дистриб’юторів | файлове вивантаження, захищений обмін через SFTP або API | різні формати звітів, затримки оновлення, неповні залишки |
| Аптечні мережі | sell-out звіти або прямий обмін даними | відповідність товарних довідників, повернення, промоційні продажі |
| Синдиковані бази ринку | ліцензовані набори даних | методологія розрахунку частки ринку та рівень деталізації |
| Маркетингові платформи | API рекламних і комунікаційних систем | атрибуція кампаній, дублювання контактів, зв’язок із продажами |
Кожне джерело оновлюється за власним графіком і використовує свій рівень деталізації. Перед запуском дашбордів команда узгоджує довідники та формули KPI. За великої кількості систем Power BI не варто навантажувати всіма перетвореннями даних. У масштабованій BI-системі для фармкомпанії їх виконує інтеграційний шар, а підготовлена інформація зберігається централізовано.
Data Warehouse для фарми
Джерела зводять у централізоване сховище, де дані проходять очищення та стандартизацію. Спільні довідники допомагають правильно пов’язати записи про один препарат у CRM, ERP і звітах дистриб’юторів. Принципи такої архітектури ми детально розглядали в матеріалі Data Warehouse для бізнесу.
Фармацевтичне сховище має зберігати історію змін. Завдяки цьому компанія може порівнювати сезонні періоди та бачити часовий лаг між промоактивністю і продажами. Попередні версії довідників потрібні для того, щоб старі звіти залишалися відтворюваними після оновлення даних.
Дашборди для різних ролей
Для кожної управлінської ролі потрібен окремий фармацевтичний дашборд:
- топменеджмент бачить виконання плану та зміну ринкової частки в кожному регіоні;
- керівник продажів порівнює sell-in із sell-out і контролює результати територіальних команд;
- маркетинг оцінює, як промоактивності впливають на продажі;
- логістика отримує попередження про ризик дефіциту або надлишкових запасів.
Впровадження BI починається з інтеграції джерел і створення сховища. Після цього команда погоджує методологію KPI та налаштовує рольовий доступ.
Power BI для фармацевтики: конкретні приклади
Розглянемо два приклади роботи IWIS із фармацевтичними компаніями. Для Юрія-Фарм команда спроєктувала архітектуру нового сховища. У кейсі Servier завданням стала підготовка переходу від Excel до Power BI для фармкомпанії.
Для Юрія-Фарм команда IWIS проаналізувала понад 15 джерел даних. Після інтерв’ю зі стейкхолдерами фахівці спроєктували цільову архітектуру корпоративного сховища. Компанія отримала дорожню карту переходу та експертну оцінку бюджету на впровадження.
Для Servier команда IWIS провела Discovery чинної системи звітності. Фахівці зібрали вимоги підрозділів і побудували інфологічну модель даних. На її основі було підготовлено два сценарії централізованого сховища. Рекомендації також передбачали впровадження MDM та перехід від Excel до Power BI для фарми.
Обидва кейси мають спільну відправну точку: компанії вже накопичили значні обсяги інформації, однак потребували узгодженої архітектури, єдиних довідників і послідовного плану централізації даних.
Скільки коштує BI для фармкомпанії
Вартість BI для фармацевтичної компанії визначають після Discovery, оскільки бюджет залежить від обсягу та стану наявної інфраструктури. На оцінку впливають:
- кількість і якість джерел даних;
- складність інтеграцій з ERP, CRM, дистриб’юторами та аптечними мережами;
- потреба у створенні Data Warehouse і MDM;
- частота оновлення інформації;
- кількість дашбордів, ролей і KPI;
- вимоги до безпеки, аудиту та зберігання історії;
- ліцензії та хмарна інфраструктура.
За результатами аудиту команда формує поетапний план робіт і попередню оцінку бюджету.
Безкоштовна консультація для фармкомпаній від IWIS
Побудова BI починається з аудиту даних. Під час безкоштовної консультації команда IWIS допоможе:
визначити головну аналітичну задачу та зрозуміти, чи потрібне для неї окреме сховище;
знайти основні розриви в поточній звітності;
обрати наступний етап: аудит, прототип дашборда або повноцінне Discovery.
Не знаєте, з чого почати аналітику фармацевтичного ринку у власній компанії? Почніть із безкоштовної консультації з командою IWIS.
Інші пости
Цікаві матеріали для вас
21 Травня, 2026
19 Лютого, 2026
