So steigern Sie den durchschnittlichen Bestellwert: 10 bewährte Strategien für Ihren Online-Shop

Was ist der durchschnittliche Kaufbetrag und wie berechnet man ihn?

Der durchschnittliche Kaufbetrag ist der Betrag, den ein Kunde im Durchschnitt pro Einkauf ausgibt. Er zeigt, wie effektiv ein Geschäft an diejenigen verkauft, die sich bereits zum Kauf entschlossen haben.

Er ist neben der Besucherzahl und der Konversionsrate einer der drei Kennzahlen, die den Umsatz bestimmen. Die Steigerung von Besucherzahlen und Konversionsrate ist kostspieliger, da hierfür ein höheres Werbebudget erforderlich ist. Der durchschnittliche Warenkorbwert lässt sich jedoch ohne zusätzliche Kosten für die Kundengewinnung steigern, indem man einfach das anpasst, was der Kunde im Warenkorb und an der Kasse sieht. Wie berechnet man also den durchschnittlichen Warenkorbwert?

Formel für den durchschnittlichen Warenkorbwert

Schauen wir uns den durchschnittlichen Warenkorbwert genauer an. Die Formel ist einfach, zwei Zahlen reichen aus.

Durchschnittlicher Warenkorbwert = Gesamtumsatz im Zeitraum ÷ Anzahl der Bestellungen im selben Zeitraum

Bei einem Umsatz von 500.000 UAH und 800 Bestellungen pro Monat beträgt der durchschnittliche Warenkorbwert beispielsweise 625 UAH.

Um ein genaueres Bild zu erhalten, lohnt es sich, mehrere Varianten dieses Kennwerts zu berechnen:

Wenn man nur die Gesamtkennzahl betrachtet, übersieht man leicht, dass Kunden aus der organischen Suche einen doppelt so hohen Durchschnittsumsatz erzielen wie aus bezahlter Werbung, während das Budget genau umgekehrt verteilt ist.

Welcher durchschnittliche Kaufbetrag gilt als gut?

Hier gibt es keine allgemeingültige Zahl: Ein durchschnittlicher Kaufbetrag, der für ein Zoofachgeschäft als hervorragend gilt, wäre für einen Möbel- oder Schmuckhändler ein Reinfall, da sich die Preise der Waren in diesen Nischen um ein Vielfaches unterscheiden. Dies bestätigen auch Branchen-Benchmarks: Der durchschnittliche Warenkorbwert in der Kategorie „Medien“ liegt im zweistelligen Dollarbereich, in den Kategorien „Reisen“ oder „Haushaltswaren“ hingegen bereits im dreistelligen.

Daher ist es wichtig, die Entwicklung des durchschnittlichen Warenkorbwerts im Auge zu behalten: Steigt der Wert von Monat zu Monat, deckt die Marge die Kosten für die Kundenakquise ab und wie verändert er sich nach jeder Werbeaktion oder Änderung am Checkout?

Warum der durchschnittliche Warenkorbwert sinkt: typische Ursachen

Der durchschnittliche Warenkorbwert sinkt nicht immer aufgrund externer Faktoren wie einer Krise oder saisonaler Schwankungen. Meistens liegt die Ursache in der Struktur des Shops selbst.

Die meisten dieser Ursachen lassen sich durch eine Änderung der Geschäftslogik beheben. Das führt zur nächsten Frage: Wie lässt sich der durchschnittliche Rechnungsbetrag steigern, ohne zusätzliche Kosten für die Neukundengewinnung zu verursachen?

10 Strategien zur Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts

1. Upselling – biete eine teurere Variante an

In Cafés lässt sich dies gut am Unterschied zwischen kleinen, mittleren und großen Getränkegrößen erkennen: Die größere Variante wirkt oft günstiger, auch wenn der Kunde ursprünglich die Basisvariante geplant hatte. Im E-Commerce funktioniert dasselbe Prinzip, indem die Premium-Version eines Produkts neben der Basisversion angezeigt wird, wobei der Unterschied in den Funktionen deutlich sichtbar ist.

2. Cross-Selling – Biete ergänzende Produkte an

Die Frage „Möchten Sie Pommes dazu?“ ist zum Symbol für erfolgreiches Cross-Selling geworden, weil sie ganz natürlich wirkt: Der Kunde hat sich bereits für eine Mahlzeit entschieden, nun geht es nur noch darum, die Bestellung zu ergänzen. In einem Online-Shop übernimmt diese Rolle der Block „Kunden, die dieses Produkt gekauft haben, kaufen häufig auch“. Wichtig ist, dass das Angebot tatsächlich mit dem Kauf in Zusammenhang steht und nicht zufällige Artikel aus dem Katalog anzeigt.

3. Bundles und Sets

Ein Set anstelle von drei Einzelprodukten erleichtert die Auswahl: Der Käufer muss nicht googeln, welche Hülle zu den Kopfhörern passt, da der Shop diese Arbeit bereits erledigt hat. Dasselbe Prinzip wendet IKEA in seinen Showrooms an, wo Möbel als fertige Zimmer ausgestellt sind.

4. Kostenloser Versand ab einem bestimmten Bestellwert

Eine Schwelle für kostenlosen Versand funktioniert gut, wenn der Käufer problemlos einen preiswerten, aber notwendigen Artikel in den Warenkorb legen kann. Wenn der durchschnittliche Bestellwert bei 800 UAH liegt und die Schwelle auf 1.000 UAH festgelegt ist, wird ein Teil der Käufer bewusst einen weiteren Artikel hinzufügen, um keine Versandkosten zahlen zu müssen.

5. Treueprogramm

Stammkunden lassen sich leichter zu Zusatzkäufen überreden, da sie dem Shop bereits vertrauen. So funktioniert beispielsweise das „Starbucks Rewards“-Programm, das seine Kunden durch ein Punktesystem und nicht durch Rabatte bindet. Im E-Commerce übernehmen diese Rolle Einkaufspunkte, Cashback oder der frühzeitige Zugang zu neuen Kollektionen.

6. Personalisierte Empfehlungen auf Datenbasis

Empfehlungen auf Basis des Browserverlaufs folgen dem Prinzip eines Verkaufsberaters, nur automatisiert: Das System schlägt vor, was eine logische Fortsetzung der bereits getroffenen Auswahl darstellt – beispielsweise ein Kameraobjektiv oder Futter für die Hunderasse, für die der Kunde bereits etwas gekauft hat. Die Wirksamkeit hängt von der Datenqualität ab: Eine irrelevante Empfehlung sorgt nur für Ärger.

7. Limitierte Angebote

Zeitliche oder mengenmäßige Begrenzungen nutzen das Prinzip der Knappheit. Es fällt leichter, eine Entscheidung zu treffen, wenn das Risiko besteht, eine Gelegenheit zu verpassen. Wichtig ist, dass die Begrenzung echt ist: Einen künstlichen Timer, der täglich zurückgesetzt wird, erkennen Käufer schnell, und das schadet dem Vertrauen mehr, als es dem Kaufbetrag nützt.

8. Ratenzahlung und Teilzahlung

68 % der Unternehmen, die BNPL-Optionen anbieten, berichten von einem Anstieg des durchschnittlichen Warenkorbwerts, wobei der durchschnittliche AOV-Zuwachs bei 15 % liegt. Bei Produkten mittlerer und hoher Preisklasse – Elektronik, Möbel, Haushaltsgeräte – baut die Ratenzahlung einen Teil der psychologischen Hemmschwelle ab: Der Käufer sieht nicht den gesamten Betrag auf einmal, sondern eine überschaubare Zahlung.

9. Geschenkgutscheine

Ein Gutschein mit festem Betrag regt den Empfänger oft dazu an, noch etwas dazu zu kaufen; nur selten gibt jemand genau den Nennwert des Gutscheins aus. Das Geschäft profitiert gleich doppelt: Es gewinnt einen neuen Kunden und verzeichnet einen höheren Warenkorbwert bei demjenigen, der den Gutschein gekauft hat.

10. A/B-Tests am Checkout

Eine große E-Commerce-Website kann die Checkout-Konversionsrate dank UX-Verbesserungen im Durchschnitt um 35 % steigern. Es lohnt sich, nicht nur die Farben der Schaltflächen zu testen, sondern auch die Anordnung des Empfehlungsblocks, die Reihenfolge der Bestellschritte und den Zeitpunkt, zu dem der Käufer die Versandkosten sieht.

Wie Analysen helfen, den durchschnittlichen Warenkorbwert zu steigern

All diese Strategien zeigen nur dann Wirkung, wenn sie auf dem tatsächlichen Kaufverhalten der Kunden basieren. Es ist wichtig, nicht nur zu wissen, wie man den durchschnittlichen Warenkorbwert berechnet, sondern auch zu erkennen, aus welchen Produkten, Kanälen und Kundensegmenten er sich zusammensetzt.

Für den durchschnittlichen Warenkorbwert sind Analysen in drei Bereichen hilfreich:

Ohne diese Datenebene ist jede Strategie zur Steigerung des Warenkorbwerts ein Blindversuch, dessen Ergebnis weder gemessen noch wiederholt werden kann. Wenn Ihr Shop bereits über Tabellen hinausgewachsen ist, lohnt es sich, E-Commerce-Analysen einzubinden. Weitere Informationen zu den grundlegenden Kennzahlen finden Sie in unserem Artikel „7 Kennzahlen für Online-Shops“.

IWIS-Fallstudie: Wie wir die Personalisierung für Good Wine weiterentwickelt haben

Good Wine ist eine der bekanntesten ukrainischen Marken im Bereich Premium-Alkohol und Gastronomie. Das Unternehmen nutzte bereits die Salesforce Marketing Cloud für E-Mail- und Push-Benachrichtigungen, doch das System schöpfte sein Potenzial nicht aus: Die Inhalte waren nicht personalisiert, und die Plattform erfasste das Nutzerverhalten auf der Website nicht.

Das IWIS-Team führte eine Überprüfung der bestehenden Kommunikationslogik durch und implementierte KI-Module zur Personalisierung: ein System, das selbstständig den richtigen Zeitpunkt für den Versand ermittelt, Produktempfehlungen auf Basis der Kundeninteressen erstellt und Website-Daten mit dem CRM zu einem einheitlichen Verhaltensbild zusammenführt. Nach der Integration wurden die Mailings präziser und weniger aufdringlich, und das Marketingteam erhielt Instrumente für einen personalisierten Dialog mit jedem Kundensegment anstelle von Massenmailings. Mehr über den Ansatz und die Ergebnisse erfahren Sie in der Fallstudie zu Good Wine.

Kostenlose Beratung zur E-Commerce-Analytik

Der durchschnittliche Warenkorbwert ist einer der wenigen Kennzahlen, die sich ohne neues Werbebudget steigern lassen. Die Frage ist vor allem, ob Daten vorliegen, um zu erkennen, welche Strategien tatsächlich für Ihren Shop funktionieren.

Wenn Sie herausfinden möchten, wo genau Ihr Online-Shop bei jeder Bestellung Geld verliert, steht Ihnen das IWIS-Team gerne für eine kostenlose Beratung zur E-Commerce-Analytik zur Verfügung und zeigt Ihnen erste Ansatzpunkte für Wachstum auf.