Pharma-Marktanalyse: Wie man ein BI-System für ein Pharmaunternehmen aufbaut

Besonderheiten der Analytik in der Pharmabranche

Wodurch unterscheidet sich die Pharmabranche von anderen Branchen?

Zwischen dem Arzneimittelhersteller und dem Patienten stehen Großhändler und Apothekenketten. Nach den Ergebnissen vom Mai 2026 betrug der Anteil der beiden größten Großhändler an den Lieferungen an Apotheken 77,6 %. Aufgrund dieser Konzentration müssen Pharmaunternehmen die Lieferungen mit den tatsächlichen Verkäufen des Arzneimittels an den Endkunden abgleichen.

Seit 2025 gibt es in der Ukraine einen nationalen Preiskatalog. Hersteller und Importeure geben darin die maximalen Großhandelspreise an, und für bestimmte Arzneimittel wendet das Gesundheitsministerium eine externe Preisreferenzierung auf der Grundlage von Daten aus acht Ländern an. Ab dem 30. Dezember 2025 werden Marketingdienstleistungen gemäß den Bestimmungen der Verordnung Nr. 1759 erbracht. Das Dokument regelt den Abschluss von Verträgen und legt Ausgabenobergrenzen fest. Daher muss die Branchenanalyse für die Pharmabranche sowohl die wirtschaftlichen Kennzahlen als auch die geltenden regulatorischen Beschränkungen berücksichtigen.

Welche Daten sammelt ein Pharmaunternehmen?

In der Pharmabranche stammen die Daten aus Quellen, die sich selten überschneiden:

Eine praxisorientierte Analytik für Pharmaunternehmen muss die CRM-Arbeit mit den Verkaufsdaten verknüpfen. Die Berichte der Distributoren ergänzen dieses Bild durch Informationen über den Warenfluss zu den Apotheken. Um die Ergebnisse vergleichen zu können, benötigen Unternehmen gemeinsame Referenzdaten und eine einheitliche KPI-Methodik. Andernfalls erhalten verschiedene Abteilungen unterschiedliche Werte für denselben Indikator.

Wichtige Analyseaufgaben für Pharmaunternehmen

Umsatzanalyse nach Regionen und Vertriebskanälen

Die Umsatzergebnisse hängen davon ab, inwieweit ein Medikament in einer bestimmten Region verfügbar ist und welche Nachfrage sich auf dem lokalen Markt gebildet hat. Daher muss die Umsatzanalyse eines Pharmaunternehmens den Sell-in mit dem tatsächlichen Sell-out in jeder Region abgleichen. Filter nach Vertriebskanal und SKU helfen dabei, Gebiete zu identifizieren, in denen die Auslieferungen schneller steigen als die tatsächliche Nachfrage.

KPIs für Pharmareferenten

Auf diese Weise wird die Effektivität der Pharmareferenten anhand des Zusammenhangs zwischen ihrer Arbeit vor Ort und den Veränderungen in ihrem zugewiesenen Gebiet bewertet.

Analyse von Vertrieb und Lagerbeständen

In Gemeinden in Frontnähe und ländlichen Gebieten ist der Mangel an Apotheken und pharmazeutischem Personal besonders akut. Für das BI-System ist hier die Prognose der Verfügbarkeit kritischer SKUs von besonderer Bedeutung. Das Dashboard muss im Voraus die Regionen anzeigen, in denen ein Engpass oder eine Lieferverzögerung zu erwarten ist.

Überwachung des Marktanteils

Im Juli 2025 erwirtschafteten die fünf größten Apothekenketten 64 % des Einzelhandelsumsatzes, obwohl sie nur 42 % der Apothekenstandorte besaßen. Für die Analyse der Pharmabranche ist es wichtig, die Konzentration im Apotheken-Einzelhandel zu berücksichtigen. Der Gesamtmarktanteil liefert ein zu grobes Bild, daher sollte das Pharma-Dashboard die Möglichkeit bieten, zu einer bestimmten Apothekenkette und einer einzelnen SKU zu navigieren.

Effektivität der Marketingmaßnahmen

Im ersten Halbjahr 2025 machten Besuche von Pharmareferenten zusammen mit der Fernkommunikation 61,2 % der Werbekontakte im Segment der verschreibungspflichtigen Arzneimittel und 45,7 % im Segment der rezeptfreien Arzneimittel aus. Daher sollte die Pharma-Analytik aufzeigen, ob sich die Verschreibungsdynamik nach dem Kontakt mit einem Arzt verändert. Die Kosten pro Vertriebskanal sollten im Zusammenhang mit den Umsätzen im jeweiligen Gebiet bewertet werden.

Architektur eines BI-Systems für Pharmaunternehmen

Datenquellen

Bei der Integration ist es wichtig, die Art der Datenerfassung, die Aktualisierungshäufigkeit und typische Qualitätsprobleme zu berücksichtigen.

Jede Datenquelle wird nach ihrem eigenen Zeitplan aktualisiert und verwendet ihren eigenen Detaillierungsgrad. Vor der Bereitstellung der Dashboards stimmt das Team die Verzeichnisse und KPI-Formeln ab. Bei einer großen Anzahl von Systemen sollte Power BI nicht mit allen Datentransformationen überlastet werden. In einem skalierbaren BI-System für ein Pharmaunternehmen werden diese von der Integrationsschicht durchgeführt, und die aufbereiteten Informationen werden zentral gespeichert.

Data Warehouse für die Pharmabranche

Die Datenquellen werden in einem zentralen Repository zusammengeführt, wo die Daten bereinigt und standardisiert werden. Gemeinsame Verzeichnisse helfen dabei, Datensätze zu einem Medikament in CRM-, ERP- und Vertriebsberichten korrekt zu verknüpfen. Die Prinzipien einer solchen Architektur haben wir im Artikel „Data Warehouse für Unternehmen“ ausführlich erläutert.

Ein pharmazeutisches Repository sollte eine Änderungshistorie speichern. Dadurch kann das Unternehmen saisonale Perioden vergleichen und die zeitliche Verzögerung zwischen Werbemaßnahmen und Verkäufen erkennen. Frühere Versionen der Verzeichnisse sind erforderlich, damit alte Berichte nach Datenaktualisierungen reproduzierbar bleiben.

Dashboards für verschiedene Rollen

Die BI-Implementierung beginnt mit der Integration von Datenquellen und der Erstellung eines Repositorys. Anschließend einigt sich das Team auf eine KPI-Methodik und konfiguriert die Rollenzugriffe.

Power BI für die Pharmaindustrie: Konkrete Beispiele

Betrachten wir zwei Beispiele aus der Arbeit von IWIS mit Pharmaunternehmen. Für Yuriy-Pharm entwarf das Team die Architektur eines neuen Repositorys. Im Fall von Servier bestand die Aufgabe darin, den Übergang von Excel zu Power BI für ein Pharmaunternehmen vorzubereiten.

Für Yuriy-Pharm analysierte das IWIS-Team über 15 Datenquellen. Nach Interviews mit den Stakeholdern entwarfen die Spezialisten die Zielarchitektur des unternehmensweiten Repositorys. Das Unternehmen erhielt einen Migrationsfahrplan und eine Expertenbewertung des Implementierungsbudgets.

Für Servier führte das IWIS-Team eine Analyse des bestehenden Berichtssystems durch. Die Spezialisten erfassten die Anforderungen der Abteilungen und erstellten ein informationslogisches Datenmodell. Darauf basierend wurden zwei Szenarien für ein zentrales Repository entwickelt. Die Empfehlungen umfassten außerdem die Implementierung von MDM und den Übergang von Excel zu Power BI für die Apotheke.

Beide Fälle haben einen gemeinsamen Ausgangspunkt: Die Unternehmen verfügten bereits über umfangreiche Datenbestände, benötigten aber eine einheitliche Architektur, konsistente Richtlinien und einen einheitlichen Plan zur Datenzentralisierung.

Wie viel kostet Business Intelligence für ein Pharmaunternehmen?

Auf Grundlage der Prüfungsergebnisse erstellt das Team einen gestaffelten Arbeitsplan und eine vorläufige Kostenschätzung.