{"id":6403,"date":"2026-05-01T14:11:46","date_gmt":"2026-05-01T14:11:46","guid":{"rendered":"https:\/\/iwis.io\/?p=6403"},"modified":"2026-04-27T13:38:17","modified_gmt":"2026-04-27T13:38:17","slug":"sales-funnel-in-crm","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/iwis.io\/de\/blog\/sales-funnel-in-crm\/","title":{"rendered":"So richten Sie den Verkaufstrichter in Ihrem CRM-System in 7 Tagen ein: Eine Schritt-f\u00fcr-Schritt-Anleitung"},"content":{"rendered":"","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":2,"featured_media":6459,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[],"tags":[],"class_list":["post-6403","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":{"blog_custom_title":"So richten Sie den Verkaufstrichter in Ihrem CRM-System in 7 Tagen ein: Eine Schritt-f\u00fcr-Schritt-Anleitung","blog_featured_image":6459,"blog_custom_excerpt":"","blog_external_url":"","blog_categories":false,"blog_tags":false,"blog_featured_post":false,"blog_content_blocks":[{"acf_fc_layout":"text_block","text_content":"Im Jahr 1924 beschrieb William Townsend, Manager bei J.G. White &amp; Company und Dozent an der Columbia University, in einem Lehrbuch f\u00fcr Wall-Street-Verk\u00e4ufer eine Metapher, die faktisch zur Grundlage des Verkaufstrichters wurde: Ein breiter Strom von Kontakten verengt sich zu einer konkreten Kaufentscheidung.\r\n\r\nObwohl Townsend damals \u00fcber den Verkauf von Anleihen schrieb, ist die Logik auch heute noch aktuell: ein breiter Eingang auf der Seite der Leads, eine schrittweise Verengung durch Qualifizierung und die Arbeit mit Einw\u00e4nden, ein schmaler Ausgang in Form von abgeschlossenen Gesch\u00e4ften.\r\n\r\nHeutzutage muss man sich den Verkaufstrichter nicht mehr im Kopf vorstellen, denn ein modernes CRM-System verwandelt ihn in einen transparenten, reproduzierbaren und messbaren Prozess.\r\n\r\nIm Folgenden werden wir den Sieben-Tage-Plan durchgehen: Was zu tun ist, in welcher Reihenfolge und worauf zu achten ist, damit der Trichter im CRM wie vorgesehen funktioniert.\r\n<h2>Was ist ein Verkaufstrichter und wozu dient er?<\/h2>\r\n<h3>Definition und Zweck<\/h3>\r\nDer Verkaufstrichter ist ein operatives Modell, das den Weg des Kunden vom ersten Kontakt bis zum Gesch\u00e4ftsabschluss abbildet. Sein Zweck besteht darin, diesen Weg steuerbar zu machen: aufzuzeigen, wo sich aktive Gesch\u00e4fte befinden, in welcher Phase sie ins Stocken geraten und wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass ein bestimmter Lead zum Kunden wird.\r\n\r\nF\u00fcr den Manager ersetzt der Trichter die Aufgabenliste im Kopf durch ein klares Bild der Priorit\u00e4ten. Dem Manager liefert er ein realistisches Bild der Pipeline, ohne dass er t\u00e4glich Nachfragen an das Team richten muss. Es gibt jedoch noch eine weitere Funktion, die selten erw\u00e4hnt wird: Der Trichter deckt systemische Probleme im Verkaufsprozess auf. Wenn 80 % der Gesch\u00e4fte in einer Phase stecken bleiben, ist dies ein konkreter Ansatzpunkt f\u00fcr die Analyse, der ohne den Trichter einfach nicht sichtbar ist.\r\n<h3>Die grundlegenden Phasen des Trichters<\/h3>\r\nDer klassische B2B-Verkaufstrichter sieht in etwa so aus: neuer Kontakt \u2192 Qualifizierung \u2192 Bedarfsermittlung \u2192 kommerzielles Angebot \u2192 Verhandlungen \u2192 Gesch\u00e4ftsabschluss. Dies ist jedoch nur ein Schema, denn der tats\u00e4chliche Trichter spiegelt immer den konkreten Prozess eines bestimmten Unternehmens wider.\r\n\r\nBeispielsweise kann es in einem Unternehmen, das komplexe Software verkauft, zwischen der Bedarfsermittlung und dem kommerziellen Angebot eine technische Demonstration und ein Pilotprojekt geben. Dies sind separate Phasen mit eigener Logik und eigenen \u00dcbergangskriterien. Bei einem Unternehmen, das schnell und transaktionsorientiert verkauft, kann der Trichter viel k\u00fcrzer sein: drei bis vier Schritte vom ersten Anruf bis zur Zahlung.\r\n\r\nDas Hauptmerkmal eines korrekten Trichters ist, dass jede seiner Phasen einem realen Schritt im Entscheidungsprozess des Kunden entspricht. \u201e\u00dcberlegt\u201c oder \u201eIn Bearbeitung\u201c sind keine Phasen des Trichters, da sie nicht beschreiben, was genau geschieht und was als N\u00e4chstes zu tun ist. Eine sinnvolle Phase hat immer ein klares Einstiegskriterium, ein klares Ausstiegskriterium und einen Verantwortlichen.\r\n<h2>Tag 1\u20132: Analyse Ihres Vertriebsprozesses<\/h2>\r\n<h3>Kartierung des bestehenden Prozesses<\/h3>\r\nBevor man das CRM-System \u00f6ffnet und die erste Phase des Trichters erstellt, sollte man einen Schritt zur\u00fccktreten und ehrlich eine einfache Frage beantworten: Wie l\u00e4uft der Verkauf in unserem Unternehmen derzeit tats\u00e4chlich ab? Nicht so, wie es in den Vorschriften steht, nicht so, wie es der Abteilungsleiter in der Besprechung erz\u00e4hlt, sondern so, wie es in der Realit\u00e4t t\u00e4glich zwischen konkreten Vertriebsmitarbeitern und konkreten Kunden abl\u00e4uft. Meistens stellt sich heraus, dass drei Vertriebsmitarbeiter drei unterschiedliche Ans\u00e4tze verfolgen und keiner davon dem entspricht, was formal als Verkaufsprozess gilt.\r\n\r\nDer einfachste Weg, dies herauszufinden, besteht darin, gemeinsam mit den Managern die laufenden Gesch\u00e4fte durchzugehen und sie zu bitten, \u00fcber jedes einzelne zu berichten: Woher kam der Lead, was ist bereits geschehen, was ist der n\u00e4chste Schritt und warum gerade dieser. Das dauert einige Stunden, liefert aber ein viel genaueres Bild als jeder automatisierte Fragebogen.\r\n\r\nParallel dazu ist es sinnvoll festzuhalten, wo sich derzeit die Informationen \u00fcber Kunden und Gesch\u00e4fte befinden. Excel-Tabellen, Eintr\u00e4ge in Messengern, Notizen im Handy, E-Mail-Korrespondenz \u2013 all das sind Fragmente des Prozesses, die an einem Ort zusammengefasst werden m\u00fcssen. Die Auswahl eines CRM-Systems f\u00fcr den konkreten Prozess ist der n\u00e4chste Schritt, aber zun\u00e4chst muss man verstehen, was genau darin \u00fcbertragen werden muss.\r\n<h3>Festlegung der Phasen des Verkaufstrichters<\/h3>\r\nSobald man sich ein Bild vom Prozess gemacht hat, kann man die Phasen des Verkaufstrichters festlegen. Dabei gibt es eine typische Falle: Man neigt dazu, entweder zu wenige Phasen festzulegen (Neu \u2013 In Bearbeitung \u2013 Abgeschlossen) oder zu viele, indem man jeden Anruf in einen einzelnen Schritt unterteilt.\r\n\r\nDie Richtlinie ist einfach: Eine Phase ist dann erforderlich, wenn sich etwas Grundlegendes in der Beziehung zum Kunden oder im Status des Gesch\u00e4fts \u00e4ndert. Der erste Kontakt und ein qualifizierter Lead sind unterschiedliche Status, da zwischen ihnen ein Gespr\u00e4ch stattgefunden hat und sich herausgestellt hat, dass Bedarf und Budget vorhanden sind. \u201eAngebot gesendet\u201c und \u201eAngebot vereinbart\u201c sind ebenfalls unterschiedliche Zust\u00e4nde, da der Kunde zwischen diesen beiden Schritten die Entscheidung getroffen hat, weiterzumachen. \u201eErster Anruf\u201c und \u201ezweiter Anruf\u201c hingegen sind keine unterschiedlichen Phasen, sondern verschiedene Aktionen innerhalb einer Phase.\r\n\r\nF\u00fcr die meisten B2B-Unternehmen liegt die optimale Anzahl an Phasen zwischen f\u00fcnf und sieben. Das reicht aus, um zu sehen, wo sich der Deal befindet, und ist nicht so viel, dass die Manager den halben Tag damit verbringen, Status zu aktualisieren.\r\n<h3>Kriterien f\u00fcr den \u00dcbergang zwischen den Phasen<\/h3>\r\nDies ist der wichtigste Teil der Arbeit, denn ohne klare \u00dcbergangskriterien wird der Trichter zu einer subjektiven Klassifizierung: Ein Manager betrachtet das Gesch\u00e4ft als \u201ein der Endphase\u201c, ein anderer w\u00fcrde es unter \u201eVerhandlungen\u201c belassen, und beide k\u00f6nnten formal gesehen Recht haben.\r\n\r\nEin \u00dcbergangskriterium ist ein konkretes Ereignis oder eine Tatsache, die bedeutet, dass ein Gesch\u00e4ft in die n\u00e4chste Phase \u00fcbergegangen ist. Nicht \u201eder Kunde ist interessiert\u201c, sondern \u201eder Kunde hat das Budget und die Fristen best\u00e4tigt\u201c. Nicht \u201edas Angebot wurde versendet\u201c, sondern \u201eder Kunde hat das Angebot erhalten und best\u00e4tigt, dass er es pr\u00fcft\u201c. Der Unterschied scheint geringf\u00fcgig, aber genau er bestimmt, wie genau ein Manager den Abschluss von Gesch\u00e4ften auf der Grundlage dessen vorhersagen kann, was er im Trichter sieht.\r\n\r\nDie Kriterien sollten schriftlich festgehalten werden, damit ein Monat nach der Einf\u00fchrung des CRM-Systems f\u00fcr den Vertrieb das gesamte Team sie einheitlich versteht.\r\n<h2>Tag 3: Erstellung eines Trichters im CRM<\/h2>\r\n<h3>Einrichtung der Phasen<\/h3>\r\nW\u00e4hrend es in den ersten beiden Tagen um Unterlagen und Gespr\u00e4che ging, dreht sich am dritten Tag bereits alles um konkrete Ma\u00dfnahmen im System. Zu diesem Zeitpunkt verf\u00fcgen Sie bereits \u00fcber einen festgelegten Prozess, eine Liste der Phasen und Kriterien f\u00fcr den \u00dcbergang zwischen diesen. Nun muss dies in das CRM \u00fcbertragen werden.\r\n\r\nDie meisten modernen Systeme erm\u00f6glichen die Erstellung mehrerer separater Trichter, und es ist wichtig, diese richtig zu nutzen. Wenn ein Unternehmen verschiedene Produkte verkauft oder mit unterschiedlichen Kundensegmenten arbeitet, deren Entscheidungslogik sich grundlegend unterscheidet, sollte f\u00fcr jedes Segment ein eigener Trichter angelegt werden. Der Versuch, alle Arten von Gesch\u00e4ften in einen einzigen universellen Prozess zu pressen, f\u00fchrt zu Verwirrung, bei der Manager st\u00e4ndig Schritte \u00fcberspringen, weil diese f\u00fcr einen anderen Kunden nicht relevant sind.\r\n\r\nDie Bezeichnungen der Phasen m\u00fcssen ohne Erkl\u00e4rungen verst\u00e4ndlich sein. Wenn ein neuer Manager, der das System zum ersten Mal \u00f6ffnet, den Unterschied zwischen \u201eIn Bearbeitung\u201c und \u201eIn Arbeit\u201c nicht versteht, m\u00fcssen die Bezeichnungen ge\u00e4ndert werden. Ein guter Test: L\u00e4sst sich anhand der Bezeichnung einer Phase sofort erkennen, was bereits geschehen ist und was als N\u00e4chstes geschehen soll?\r\n<h3>Hinzuf\u00fcgen von Feldern und Daten<\/h3>\r\nBei den Feldern in der Deal-Karte kann man es leicht \u00fcbertreiben: Je mehr Pflichtfelder es gibt, desto weniger sind die Manager bereit, diese auszuf\u00fcllen, und desto mehr Daten bleiben letztendlich leer oder werden nur oberfl\u00e4chlich ausgef\u00fcllt.\r\n\r\nEin praktischer Ansatz: Legen Sie zu Beginn einen minimalen Satz an Feldern fest, ohne die der Deal nicht weiterbearbeitet werden kann. In der Regel sind dies die Lead-Quelle, der zust\u00e4ndige Manager, der Gesch\u00e4ftswert, das voraussichtliche Abschlussdatum und ein oder zwei gesch\u00e4ftsspezifische Felder. Der Rest kann sp\u00e4ter hinzugef\u00fcgt werden, wenn sich das Team bereits an das System gew\u00f6hnt hat und versteht, welche Informationen f\u00fcr die Arbeit tats\u00e4chlich ben\u00f6tigt werden.\r\n\r\nBesonders wichtig sind Tags und Kategorien: Sie erm\u00f6glichen es, Gesch\u00e4fte nach Merkmalen zu filtern, die nicht in die lineare Struktur des Trichters passen. Zum Beispiel die Traffic-Quelle, die Gr\u00f6\u00dfe des Kundenunternehmens oder die Art der Anfrage.\r\n<h3>Einrichtung von Zugriffsrechten<\/h3>\r\nDie Frage der Zugriffsrechte wird oft auf sp\u00e4ter verschoben, und dann stellt sich heraus, dass ein Manager die Gesch\u00e4fte seiner Kollegen einsehen kann, ein Abteilungsleiter seine Abteilung nicht herausfiltern kann und der Finanzdirektor Zugriff auf Notizen hat, die eindeutig nicht f\u00fcr ihn bestimmt waren.\r\n\r\nDie Grundlogik ist einfach: Ein Manager sieht seine eigenen Gesch\u00e4fte und m\u00f6glicherweise die seines Teams. Ein Abteilungsleiter sieht alles innerhalb seiner Abteilung. Der Eigent\u00fcmer oder CEO hat den \u00dcberblick \u00fcber das gesamte Unternehmen. Separat sollte der Zugriff auf Berichte und Analysen eingerichtet werden: Nicht jeder Manager muss die allgemeinen Konversionskennzahlen im Trichter sehen, f\u00fcr den Abteilungsleiter ist dies jedoch entscheidend f\u00fcr die Steuerung des Vertriebsautomatisierungsprozesses.\r\n<h2>Tag 4: Prozessautomatisierung<\/h2>\r\n<h3>Automatische Aufgaben<\/h3>\r\nEin durchschnittlicher Vertriebsleiter verbringt bis zu 30 % seiner Arbeitszeit mit administrativen T\u00e4tigkeiten: Statusaktualisierungen, das Erstellen von Aufgaben und das Verfassen von Erinnerungen an sich selbst. Diese Zeit k\u00f6nnte f\u00fcr die Arbeit mit Kunden genutzt werden, und genau hier zeigt die Vertriebsautomatisierung die deutlichsten Effekte.\r\n\r\nAm einfachsten ist es, mit der automatischen Erstellung von Aufgaben zu beginnen, wenn ein Deal von einer Phase in die n\u00e4chste \u00fcbergeht. Die Logik ist einfach: Jede Phase des Trichters hat ihren n\u00e4chsten Schritt, der immer derselbe ist. Der Lead ist qualifiziert \u2013 der Manager muss einen Termin vereinbaren. Das Angebot ist versendet \u2013 in drei Tagen ist ein Follow-up erforderlich. Anstatt dies manuell im Kopf zu behalten, erstellt das System die Aufgabe selbst und legt eine Frist fest.\r\n\r\nDies ist besonders wichtig bei langen Deal-Zyklen, bei denen zwischen den einzelnen Schritten Wochen vergehen. Ohne automatische Trigger versinken Leads nach und nach im Trichter, da der Manager sich auf aktivere Deals konzentriert und der Kunde, der bereit war zu kaufen, einfach keine Aufmerksamkeit mehr erh\u00e4lt.\r\n<h3>E-Mail-Nachrichten<\/h3>\r\nAutomatische E-Mails im CRM f\u00fcr den Vertrieb lassen sich in zwei grundlegend unterschiedliche Szenarien unterteilen, die separat konfiguriert werden sollten.\r\n\r\nDas erste Szenario ist die Kommunikation mit dem Kunden: Best\u00e4tigung nach der ersten Kontaktaufnahme, Erinnerung vor dem Termin, Zusammenfassungs-E-Mail nach dem Telefonat. Die wichtigste Voraussetzung ist, dass die Vorlage wie eine pers\u00f6nliche Nachricht und nicht wie ein automatischer Rundbrief wirkt. Wenn der Kunde das Gef\u00fchl hat, dass die E-Mail vom System versendet wurde, kann dies den gegenteiligen Effekt haben.\r\n\r\nDas zweite Szenario sind interne Benachrichtigungen f\u00fcr das Team. Der Vorgesetzte erh\u00e4lt eine Benachrichtigung, wenn ein Gro\u00dfauftrag in die Endphase eintritt oder wenn ein Auftrag l\u00e4nger als die festgelegte Frist nicht vorankommt. Dies ersetzt die t\u00e4glichen Status-Updates in Besprechungen und verschafft dem Vorgesetzten einen aktuellen \u00dcberblick, ohne dass er die Manager st\u00e4ndig nachfragen muss. Genau so sollte eine kompetente Automatisierung von Vertriebsprozessen funktionieren.\r\n\r\nErinnerungen f\u00fcr Manager\r\n\r\nDeals, die in einer Phase ohne Fortschritt h\u00e4ngen bleiben, sind eines der h\u00e4ufigsten Anzeichen f\u00fcr ein Problem im Sales-Funnel. Die Ursachen k\u00f6nnen vielf\u00e4ltig sein: Der Kunde hat eine Pause eingelegt, der Manager hat vergessen, sich wieder darum zu k\u00fcmmern, oder der Deal ist faktisch gescheitert, wurde aber von niemandem abgeschlossen. In jedem dieser F\u00e4lle ist es f\u00fcr den Vorgesetzten hilfreich, so fr\u00fch wie m\u00f6glich davon zu erfahren.\r\n\r\nDie Einrichtung einer automatischen Benachrichtigung bei Stillstand ist in den meisten CRM-Systemen technisch einfach, wird aber selten gleich zu Beginn vorgenommen. Der konkrete Schwellenwert h\u00e4ngt von der durchschnittlichen Deal-Dauer ab: Wenn ein Unternehmen Deals innerhalb von zwei Wochen abschlie\u00dft, sind sieben Tage ohne Bewegung bereits ein Signal. Bei einem dreimonatigen Zyklus ist der Schwellenwert nat\u00fcrlich ein anderer. Wichtig ist, dass er bewusst festgelegt wird.\r\n<h2>Tag 5: Integration mit anderen Systemen<\/h2>\r\n<h3>E-Mail und Kalender<\/h3>\r\nDie Integration des CRM mit E-Mail und Kalender ist eine jener Dinge, die eigentlich selbstverst\u00e4ndlich erscheinen, aber aus irgendeinem Grund immer erst ganz zum Schluss in Angriff genommen werden. Ohne diese Integration bewegt sich der Kundenbetreuer jedoch wie in zwei parallelen Welten: Die Korrespondenz mit dem Kunden an einem Ort, die Gesch\u00e4ftsgeschichte an einem anderen, die Termine an einem dritten.\r\n\r\nNach der Anbindung der E-Mail an das CRM wird die gesamte Korrespondenz mit einem bestimmten Kontakt automatisch mit dessen Karte verkn\u00fcpft. Der Manager sieht die gesamte Kommunikationshistorie direkt im Gesch\u00e4ftsfall, ohne zwischen den Registerkarten hin- und herwechseln zu m\u00fcssen. Wenn ein Vorgesetzter sich in den Deal einklinken oder diesen an einen anderen Manager weiterleiten muss, sieht er den Kontext sofort, ohne E-Mail-Verl\u00e4ufe weiterleiten und erkl\u00e4ren zu m\u00fcssen, was vorgefallen ist.\r\n\r\nDie Synchronisation mit dem Kalender l\u00f6st ein \u00e4hnliches Problem: Geplante Termine und Anrufe werden direkt in der Deal-Karte angezeigt.\r\n<h3>Messenger und soziale Netzwerke<\/h3>\r\nIn den meisten ukrainischen Unternehmen findet ein Gro\u00dfteil der Kommunikation mit Kunden \u00fcber Telegram, Viber oder Instagram statt, was f\u00fcr jedes CRM-System im Vertrieb ein ernstes Problem darstellt. Der Deal existiert formal im System, aber die eigentliche Konversation mit dem Kunden findet au\u00dferhalb des Systems statt, und niemand au\u00dfer dem jeweiligen Manager wei\u00df, was vereinbart wurde.\r\n\r\nDie L\u00f6sung des Problems besteht darin, Messenger \u00fcber Omnichannel-Tools anzubinden, die Nachrichten aus verschiedenen Kan\u00e4len in einer einzigen Oberfl\u00e4che zusammenf\u00fchren und sie mit den Kundenkarten im CRM verkn\u00fcpfen. Dies ist nicht immer eine integrierte Funktion des Systems, manchmal sind Integrationen von Drittanbietern erforderlich, aber diese sind f\u00fcr die meisten g\u00e4ngigen Plattformen verf\u00fcgbar.\r\n\r\nBesonders lohnenswert ist es, soziale Netzwerke als Quelle f\u00fcr Leads in Betracht zu ziehen. Wenn ein Unternehmen Anfragen \u00fcber Facebook oder Instagram erh\u00e4lt, k\u00f6nnen diese direkt in den Trichter eingebunden werden \u2013 eine neue Anfrage wird automatisch als Lead im CRM erfasst, ohne dass eine manuelle \u00dcbertragung erforderlich ist.\r\n<h3>Telefonie<\/h3>\r\nDie Integration mit der Telefonie bringt zwei praktische Vorteile mit sich. Der erste ist die automatische Erfassung von Anrufen in der Kundenkarte: wann der Anruf stattfand, wie lange er dauerte und wer angerufen hat. Der zweite ist die Aufzeichnung von Gespr\u00e4chen, die direkt im Deal gespeichert wird und es dem Vorgesetzten erm\u00f6glicht, Anrufe selektiv abzuh\u00f6ren, ohne separate Systeme und Ordner mit Dateien.\r\n\r\nF\u00fcr Unternehmen, bei denen das Telefon nach wie vor der wichtigste Vertriebskanal ist, ist dies zudem ein Instrument zur Einarbeitung neuer Manager: Sie k\u00f6nnen sich echte Gespr\u00e4che erfahrener Kollegen anh\u00f6ren und verstehen, wie eine gute Lead-Qualifizierung oder der Umgang mit Einw\u00e4nden in der Praxis aussieht.\r\n<h2>Tag 6: Teamschulung<\/h2>\r\n<h3>Anleitung f\u00fcr Manager<\/h3>\r\nDer teuerste Fehler bei der Einf\u00fchrung eines CRM-Systems ist es, eine Woche f\u00fcr die Einrichtung des Systems und nur eine halbe Stunde f\u00fcr die Schulung des Teams aufzuwenden. Ein technisch perfekter CRM-Verkaufstrichter ist nichts wert, wenn die Manager die Deal-Karten nicht ordnungsgem\u00e4\u00df ausf\u00fcllen, Schritte \u00fcberspringen oder weiterhin ihre eigentliche Arbeit in Tabellen und Messengern erledigen, weil sie es so gewohnt sind.\r\n\r\nEine Anleitung f\u00fcr Manager muss drei Fragen beantworten: Was ist zu tun, wann ist es zu tun und wozu ist es notwendig? Die dritte Frage ist die wichtigste, denn sie entscheidet dar\u00fcber, ob das System bestimmungsgem\u00e4\u00df genutzt wird. Wenn der Manager versteht, dass aktuelle Daten im Trichter ein Werkzeug sind, das ihm hilft, Priorit\u00e4ten zu erkennen und keine Gesch\u00e4fte zu vergessen, \u00e4ndert sich seine Einstellung zum Ausf\u00fcllen des Systems.\r\n\r\nDas Format der Anleitung h\u00e4ngt vom Team ab. F\u00fcr manche funktionieren kurze Bildschirmvideos mit Erl\u00e4uterungen zu jedem Schritt gut, die man sich jederzeit bequem ansehen kann. F\u00fcr andere reicht eine gemeinsame Besprechung im Rahmen einer Live-Demonstration aus. Hauptsache, dass nach der Schulung bei keinem Manager noch Fragen offen bleiben, wie eine typische Situation im System zu erfassen ist.\r\n<h3>Praktische \u00dcbungen<\/h3>\r\nTheorie ohne Praxis l\u00e4sst sich nur schwer verinnerlichen. Der effektivste Ansatz besteht darin, jeden Manager zu bitten, direkt w\u00e4hrend der Schulung einige seiner aktuellen, realen Gesch\u00e4fte in das CRM-System zu \u00fcbertragen. Keine Testdaten, keine fiktiven Beispiele, sondern genau die Gesch\u00e4fte, an denen sie gerade arbeiten.\r\n\r\nDies l\u00f6st gleich mehrere Probleme. Der Manager wird sofort mit realen Fragen konfrontiert: \u201eWo soll ich diesen Kunden einordnen, wenn wir bereits ein Treffen hatten, aber die KP noch nicht verschickt wurde?\u201c \u2013 und erh\u00e4lt sofort eine Antwort, solange noch die M\u00f6glichkeit besteht, dies zu erkl\u00e4ren. Au\u00dferdem befinden sich nach der Schulung bereits reale Daten im System und nicht nur ein leerer Trichter, der erst noch gef\u00fcllt werden muss. Und das ist psychologisch wichtig f\u00fcr den Start.\r\n\r\nBesonders erw\u00e4hnenswert sind auch atypische Situationen: Was tun, wenn ein Kunde nach einer Absage zur\u00fcckkommt? Wie erfasst man einen Deal, der zun\u00e4chst abgeschlossen schien, sich aber pl\u00f6tzlich wieder ge\u00f6ffnet hat? Wo ordnet man einen Lead ein, der sich vorerst \u201enur interessiert\u201c, ohne konkrete Anfrage? Je weniger solcher Fragen zu Beginn unbeantwortet bleiben, desto stabiler l\u00e4uft das System nach einem Monat.\r\n<h2>Tag 7: Start und erste Anpassungen<\/h2>\r\n<h3>Testphase<\/h3>\r\nDer siebte Tag ist nicht das Ende, sondern der Anfang. Der Trichter ist eingerichtet, das Team geschult, die Integrationen sind angeschlossen. Doch in der ersten Woche des tats\u00e4chlichen Betriebs treten fast immer Dinge zutage, die in der Planungsphase nicht erkennbar waren.\r\n\r\nDie h\u00e4ufigste Situation: Es stellt sich heraus, dass eine bestimmte Phase des Trichters in der Praxis entweder \u00fcberfl\u00fcssig ist oder im Gegenteil in zwei Phasen aufgeteilt werden muss. Oder ein \u00dcbergangskriterium, das klar erschien, f\u00fchrt bei realen Gesch\u00e4ften zu Streitigkeiten zwischen den Managern. Oder ein Feld, das als obligatorisch erschien, wird nur ab und zu ausgef\u00fcllt, weil diese Information tats\u00e4chlich erst sp\u00e4ter im Prozess auftaucht.\r\n\r\nDeshalb ist die erste Woche nach dem Start eine sogenannte Testphase. Man muss nicht einen Monat warten und Probleme anh\u00e4ufen. Es reicht aus, mit dem Team zu vereinbaren, dass alle Fragen und Unklarheiten festgehalten und am Ende der Woche gemeinsam gekl\u00e4rt werden.\r\n\r\nParallel dazu sollte der Leiter selbst den Trichter durchgehen und ihn mit einem frischen Blick betrachten: Spiegelt er den tats\u00e4chlichen Stand der Gesch\u00e4fte wider? Gibt es Karten, die seit mehr als drei Tagen nicht aktualisiert wurden? Gibt es Phasen, in denen sich Gesch\u00e4fte ohne Bewegung ansammeln? Es ist wichtig, dem Team zu vermitteln, dass dies keine \u00dcberpr\u00fcfung der Manager ist, sondern eine M\u00f6glichkeit, zu verstehen, wo das System noch verbessert werden muss.\r\n<h3>Feedback sammeln<\/h3>\r\nManager, die t\u00e4glich mit dem System arbeiten, erkennen dessen Schwachstellen besser als jeder andere. Ein einfaches Format zum Sammeln von Feedback ist ein kurzes Treffen am Ende der ersten Woche mit zwei Fragen: Was behindert die Arbeit und was fehlt? Konkrete Situationen, keine allgemeinen Eindr\u00fccke.\r\n\r\nNicht jede Anmerkung sollte sofort umgesetzt werden. Ein Teil davon verschwindet nach zwei bis drei Wochen der Gew\u00f6hnung. Aber Anmerkungen, die auf echte L\u00fccken in den Einstellungen hinweisen, sollten schnell behoben werden, solange das Team noch keine Umgehungswege au\u00dferhalb des Systems entwickelt hat.\r\n<h2>Kennzahlen zur Leistungsmessung<\/h2>\r\n<p class=\"ds-markdown-paragraph\"><strong>Die CRM-Verkaufstrichter beginnt dann als Managementinstrument zu funktionieren, wenn der Vorgesetzte auf konkrete Prozesskennzahlen schaut.<\/strong><\/p>\r\n\r\n<ul>\r\n \t<li class=\"ds-markdown-paragraph\"><strong>Erstens: die Konversionsrate zwischen den Phasen.<\/strong>\u00a0Wie viele Leads erreichen \u201eAngebot versendet\u201c, wie viele gelangen zu \u201eVerhandlungen\u201c und wie viele werden abgeschlossen. Ein starker Abfall bei einer bestimmten \u00dcbergangsstelle ist ein konkreter Ansatzpunkt f\u00fcr eine Analyse: Das Problem k\u00f6nnte darin liegen, wie die Manager das Produkt pr\u00e4sentieren, oder dass Angebote versendet werden, bevor der Kunde ein klares Bed\u00fcrfnis formuliert hat.<\/li>\r\n \t<li class=\"ds-markdown-paragraph\"><strong>Zweitens: die durchschnittliche Verweildauer eines Deals in jeder Phase.<\/strong>\u00a0Wenn der typische Zyklus vom ersten Kontakt bis zum Abschluss drei Wochen betr\u00e4gt, ein bestimmter Deal aber bereits seit einem Monat in derselben Phase feststeckt \u2013 dann ist das ein Signal. Derselbe Kennwert hilft dabei, realistische Pipeline-Prognosen zu erstellen.<\/li>\r\n \t<li class=\"ds-markdown-paragraph\"><strong>Drittens: die Verteilung der Deals auf die Phasen.<\/strong>\u00a0Wenn 70 % in einer einzigen Phase konzentriert sind und der obere Teil des Trichters leer ist, wird der n\u00e4chste Monat problematisch \u2013 selbst wenn der aktuelle Monat noch ganz gut aussieht.<\/li>\r\n \t<li class=\"ds-markdown-paragraph\"><strong>Viertens: die Gr\u00fcnde f\u00fcr verlorene Deals.<\/strong>\u00a0Preis, Wettbewerb, Zeitpl\u00e4ne, Priorit\u00e4tenverschiebungen. Die systematische Erfassung dieser Informationen liefert \u00fcber mehrere Monate hinweg ein Bild, das es erm\u00f6glicht, entweder das Angebot oder die Herangehensweise an die Lead-Qualifizierung zu \u00e4ndern.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n<p class=\"ds-markdown-paragraph\">All diese Kennzahlen ergeben nur im Vergleich Sinn: Monat zu Monat, Kanal zu Kanal, Manager zu Manager. Genau so werden aus den Zahlen im CRM die Grundlagen f\u00fcr Entscheidungen.<\/p>\r\n<p class=\"ds-markdown-paragraph\"><strong>H\u00e4ufige Fehler und wie man sie vermeidet<\/strong><\/p>\r\n\r\n<ol>\r\n \t<li class=\"ds-markdown-paragraph\"><strong>CRM-Einstellungen zu konfigurieren, bevor der tats\u00e4chliche Verkaufsprozess verstanden wurde.<\/strong>\r\nVerkaufstrichter-Phasen, die in einer einst\u00fcndigen Besprechung ohne Beteiligung der Manager erstellt wurden, werden einen Monat sp\u00e4ter entweder nicht genutzt oder von jedem anders interpretiert.<\/li>\r\n \t<li class=\"ds-markdown-paragraph\"><strong>\u00dcberm\u00e4\u00dfige Komplexit\u00e4t von Anfang an.<\/strong>\r\nManager vermeiden unbewusst die Arbeit in einem System mit Dutzenden von Feldern und komplexen Automatisierungsregeln, noch bevor sie sich daran gew\u00f6hnen konnten. Eine einfache, funktionierende Version zu Beginn funktioniert besser als eine perfekte, aber schwerf\u00e4llige<\/li>\r\n \t<li class=\"ds-markdown-paragraph\"><strong>Fehlen einer verantwortlichen Person f\u00fcr das System.<\/strong>\r\nEin CRM betreibt sich nicht von selbst: Jemand muss die Datenqualit\u00e4t \u00fcberwachen, Prozesse aktualisieren und die Fragen des Teams beantworten. Ohne das verschlechtert sich das System, und innerhalb eines halben Jahres wird der Verkaufstrichter zu einem Friedhof ungeschlossener Leads.<\/li>\r\n \t<li class=\"ds-markdown-paragraph\"><strong>Ignorieren der Qualit\u00e4t der eingehenden Daten.<\/strong>\r\nUnqualifizierte Leads, Duplikate und Deals ohne grundlegende Informationen machen die Trichter-Analyse unbrauchbar f\u00fcr Entscheidungen.<\/li>\r\n \t<li class=\"ds-markdown-paragraph\"><strong>Die CRM-Einf\u00fchrung als einmaliges Projekt zu betrachten.<\/strong>\r\nDas Gesch\u00e4ft ver\u00e4ndert sich, und ein Trichter, der vor einem Jahr gut funktioniert hat, spiegelt m\u00f6glicherweise nicht mehr den tats\u00e4chlichen Prozess wider. Es lohnt sich, einmal pro Quartal zu \u00fcberpr\u00fcfen, ob das System noch zu dem passt, wie das Unternehmen aktuell verkauft.<\/li>\r\n<\/ol>\r\n<h2>Kostenlose Vorlage f\u00fcr den Sales-Funnel<\/h2>\r\nDie Einrichtung eines Sales-Funnels im CRM ist ein Prozess, der in jedem Unternehmen anders abl\u00e4uft. Es gibt jedoch Aspekte, die sich fast immer wiederholen: typische Phasen, Kriterien f\u00fcr den Phasenwechsel, grundlegende Felder in der Deal-Karte sowie eine Liste der zu verfolgenden Kennzahlen. Damit Sie nicht bei Null anfangen m\u00fcssen, hat das Iwis-Team eine Vorlage f\u00fcr den Sales Funnel erstellt, die Sie an die Besonderheiten Ihres Unternehmens anpassen k\u00f6nnen. Sie ist keine Universal-L\u00f6sung, denn keine Vorlage ist das, bietet aber einen praktischen Ausgangspunkt, der Ihnen zu Beginn Zeit spart.\r\n\r\nDie Vorlage erhalten Sie in einem kostenlosen Workshop von Iwis, in dem Sie gemeinsam mit unserem Team nicht nur die Struktur des Trichters analysieren, sondern ihn auch an Ihren konkreten Vertriebsprozess anpassen k\u00f6nnen."}]},"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>So richten Sie den Verkaufstrichter in Ihrem CRM-System in 7 Tagen ein: Eine Schritt-f\u00fcr-Schritt-Anleitung - iwis<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/iwis.io\/de\/blog\/sales-funnel-in-crm\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"So richten Sie den Verkaufstrichter in Ihrem CRM-System in 7 Tagen ein: Eine Schritt-f\u00fcr-Schritt-Anleitung - 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