{"id":11023,"date":"2026-08-03T10:01:59","date_gmt":"2026-08-03T10:01:59","guid":{"rendered":"https:\/\/iwis.io\/?p=11023"},"modified":"2026-08-05T22:19:46","modified_gmt":"2026-08-05T22:19:46","slug":"pharma-market-analytics-bi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/iwis.io\/de\/blog\/pharma-market-analytics-bi\/","title":{"rendered":"Pharma-Marktanalyse: Wie man ein BI-System f\u00fcr ein Pharmaunternehmen aufbaut"},"content":{"rendered":"","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":2,"featured_media":11022,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[364,358],"tags":[],"class_list":["post-11023","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-analytics","category-business-intelligence"],"acf":{"blog_custom_title":"Pharma-Marktanalyse: Wie man ein BI-System f\u00fcr ein Pharmaunternehmen aufbaut","blog_featured_image":11022,"blog_custom_excerpt":"Nach den Ergebnissen der ersten neun Monate des Jahres 2025 belief sich der Apothekenumsatz mit Artikeln des Apothekenwarenk\u00f6rbchens in der Ukraine auf 164,2 Mrd. UAH \u2013 das sind 17,5 % mehr als im Vorjahr. Gleichzeitig ging das Absatzvolumen in Verpackungseinheiten um 1,1 % zur\u00fcck. Diese Diskrepanz verdeutlicht, warum sich die Analyse des Pharmamarktes nicht ausschlie\u00dflich<\/strong> auf den Umsatz st\u00fctzen darf. Ein Anstieg in Geldbetr\u00e4gen kann mit einem R\u00fcckgang des realen Absatzvolumens einhergehen.\r\n\r\nDer Gesamtumsatz gibt keinen Aufschluss dar\u00fcber, welche Faktoren die Entwicklung gepr\u00e4gt haben. Die Antwort ergibt sich, wenn ein Unternehmen den Weg eines Arzneimittels vom Versand bis zum Verkauf in der Apotheke nachverfolgen und mit der Marktsituation abgleichen kann.\r\n\r\nIn diesem Artikel werden wir untersuchen, wie BI-Analysen des Pharmamarktes dabei helfen<\/strong>, diese Kennzahlen in einem einheitlichen System zusammenzufassen und Managementhypothesen zu \u00fcberpr\u00fcfen.","blog_external_url":"","blog_categories":[358,364],"blog_tags":false,"blog_featured_post":false,"blog_author":9886,"blog_faq_questions":null,"blog_content_blocks":[{"acf_fc_layout":"text_block","text_content":"

Besonderheiten der Analytik in der Pharmabranche<\/h2>\r\n

Wodurch unterscheidet sich die Pharmabranche von anderen Branchen?<\/h3>\r\nZwischen dem Arzneimittelhersteller und dem Patienten stehen Gro\u00dfh\u00e4ndler und Apothekenketten. Nach den Ergebnissen vom Mai 2026 betrug der Anteil der beiden gr\u00f6\u00dften Gro\u00dfh\u00e4ndler an den Lieferungen an Apotheken 77,6 %. Aufgrund dieser Konzentration m\u00fcssen Pharmaunternehmen die Lieferungen mit den tats\u00e4chlichen Verk\u00e4ufen des Arzneimittels an den Endkunden abgleichen.\r\n\r\nSeit 2025 gibt es in der Ukraine einen nationalen Preiskatalog. Hersteller und Importeure geben darin die maximalen Gro\u00dfhandelspreise an, und f\u00fcr bestimmte Arzneimittel wendet das Gesundheitsministerium eine externe Preisreferenzierung auf der Grundlage von Daten aus acht L\u00e4ndern an. Ab dem 30. Dezember 2025 werden Marketingdienstleistungen gem\u00e4\u00df den Bestimmungen der Verordnung Nr. 1759 erbracht. Das Dokument regelt den Abschluss von Vertr\u00e4gen und legt Ausgabenobergrenzen fest. Daher muss die Branchenanalyse f\u00fcr die Pharmabranche<\/strong> sowohl die wirtschaftlichen Kennzahlen als auch die geltenden regulatorischen Beschr\u00e4nkungen ber\u00fccksichtigen.\r\n

Welche Daten sammelt ein Pharmaunternehmen?<\/h3>\r\nIn der Pharmabranche stammen die Daten aus Quellen, die sich selten \u00fcberschneiden:"},{"acf_fc_layout":"table_block","table_header":[{"header_text":"Datenquelle"},{"header_text":"Was behebt"}],"table_rows":[{"row_cells":[{"cell_content":"CRM f\u00fcr medizinische Au\u00dfendienstmitarbeiter"},{"cell_content":"Arztbesuche, Anrufe, H\u00e4ufigkeit der Kontakte"}]},{"row_cells":[{"cell_content":"Vertriebspartner"},{"cell_content":"Versand, Lagerbestand, R\u00fcckgabe"}]},{"row_cells":[{"cell_content":"Apothekenketten"},{"cell_content":"Einzelhandelsums\u00e4tze (Abverkauf), Warenpr\u00e4sentation, Haltbarkeit"}]},{"row_cells":[{"cell_content":"Digitale Kan\u00e4le"},{"cell_content":"Webinare, E-Mail- und Viber-Newsletter, Website-Besuche"}]},{"row_cells":[{"cell_content":"Syndizierte Datenbanken"},{"cell_content":"Aggregierte Daten zu Werbeaktivit\u00e4ten nach Markt"}]}]},{"acf_fc_layout":"text_block","text_content":"Eine praxisorientierte Analytik f\u00fcr Pharmaunternehmen<\/strong> muss die CRM-Arbeit mit den Verkaufsdaten verkn\u00fcpfen. Die Berichte der Distributoren erg\u00e4nzen dieses Bild durch Informationen \u00fcber den Warenfluss zu den Apotheken. Um die Ergebnisse vergleichen zu k\u00f6nnen, ben\u00f6tigen Unternehmen gemeinsame Referenzdaten und eine einheitliche KPI-Methodik. Andernfalls erhalten verschiedene Abteilungen unterschiedliche Werte f\u00fcr denselben Indikator.\r\n

Wichtige Analyseaufgaben f\u00fcr Pharmaunternehmen<\/h2>\r\n

Umsatzanalyse nach Regionen und Vertriebskan\u00e4len<\/h3>\r\nDie Umsatzergebnisse h\u00e4ngen davon ab, inwieweit ein Medikament in einer bestimmten Region verf\u00fcgbar ist und welche Nachfrage sich auf dem lokalen Markt gebildet hat. Daher muss die Umsatzanalyse eines Pharmaunternehmens<\/strong> den Sell-in mit dem tats\u00e4chlichen Sell-out in jeder Region abgleichen. Filter nach Vertriebskanal und SKU helfen dabei, Gebiete zu identifizieren, in denen die Auslieferungen schneller steigen als die tats\u00e4chliche Nachfrage.\r\n

KPIs f\u00fcr Pharmareferenten<\/h3>"},{"acf_fc_layout":"list_block","list_title":"Die KPIs f\u00fcr Pharmareferenten sollten auf dem Zusammenhang zwischen T\u00e4tigkeit und Gesch\u00e4ftsergebnissen basieren. Wichtige Indikatoren k\u00f6nnen sein:","list_type":"ul","list_items":[{"item_text":"Berichterstattung \u00fcber ausgew\u00e4hlte \u00c4rzte und medizinische Einrichtungen;"},{"item_text":"Kontakth\u00e4ufigkeit nach Segmenten;"},{"item_text":"Ausf\u00fchrung des Anrufplans;"},{"item_text":"Qualit\u00e4t und Effektivit\u00e4t der Besuche;"},{"item_text":"die Dynamik von Terminen und Verk\u00e4ufen im jeweiligen Gebiet;"},{"item_text":"Kosten f\u00fcr Kontaktaufnahme und Konversion zwischen den Interaktionsphasen."}]},{"acf_fc_layout":"text_block","text_content":"Auf diese Weise wird die Effektivit\u00e4t der Pharmareferenten<\/strong> anhand des Zusammenhangs zwischen ihrer Arbeit vor Ort und den Ver\u00e4nderungen in ihrem zugewiesenen Gebiet bewertet.\r\n

Analyse von Vertrieb und Lagerbest\u00e4nden<\/h3>\r\nIn Gemeinden in Frontn\u00e4he und l\u00e4ndlichen Gebieten ist der Mangel an Apotheken und pharmazeutischem Personal besonders akut. F\u00fcr das BI-System ist hier die Prognose der Verf\u00fcgbarkeit kritischer SKUs von besonderer Bedeutung. Das Dashboard muss im Voraus die Regionen anzeigen, in denen ein Engpass oder eine Lieferverz\u00f6gerung zu erwarten ist.\r\n

\u00dcberwachung des Marktanteils<\/h3>\r\nIm Juli 2025 erwirtschafteten die f\u00fcnf gr\u00f6\u00dften Apothekenketten 64 % des Einzelhandelsumsatzes, obwohl sie nur 42 % der Apothekenstandorte besa\u00dfen. F\u00fcr die Analyse der Pharmabranche ist<\/strong> es wichtig, die Konzentration im Apotheken-Einzelhandel zu ber\u00fccksichtigen. Der Gesamtmarktanteil liefert ein zu grobes Bild, daher sollte das Pharma-Dashboard die M\u00f6glichkeit bieten, zu einer bestimmten Apothekenkette und einer einzelnen SKU zu navigieren.\r\n

Effektivit\u00e4t der Marketingma\u00dfnahmen<\/h3>\r\nIm ersten Halbjahr 2025 machten Besuche von Pharmareferenten zusammen mit der Fernkommunikation 61,2 % der Werbekontakte im Segment der verschreibungspflichtigen Arzneimittel und 45,7 % im Segment der rezeptfreien Arzneimittel aus. Daher sollte die Pharma-Analytik<\/strong> aufzeigen, ob sich die Verschreibungsdynamik nach dem Kontakt mit einem Arzt ver\u00e4ndert. Die Kosten pro Vertriebskanal sollten im Zusammenhang mit den Ums\u00e4tzen im jeweiligen Gebiet bewertet werden.\r\n

Architektur eines BI-Systems f\u00fcr Pharmaunternehmen<\/h2>\r\n

Datenquellen<\/h3>\r\nBei der Integration ist es wichtig, die Art der Datenerfassung, die Aktualisierungsh\u00e4ufigkeit und typische Qualit\u00e4tsprobleme zu ber\u00fccksichtigen."},{"acf_fc_layout":"table_block","table_header":[{"header_text":"Quelle"},{"header_text":"Integrationsmethode"},{"header_text":"Was zu \u00fcberpr\u00fcfen ist"}],"table_rows":[{"row_cells":[{"cell_content":"ERP-\/Buchhaltungssystem"},{"cell_content":"API, Datenbank oder regul\u00e4rer Datei-Upload"},{"cell_content":"Doppelte Artikelnummern, Ma\u00dfeinheiten, korrekte Finanzperioden"}]},{"row_cells":[{"cell_content":"CRM f\u00fcr medizinische Au\u00dfendienstmitarbeiter"},{"cell_content":"API oder Konnektor zu CRM"},{"cell_content":"eindeutige Kennungen von \u00c4rzten, medizinischen Einrichtungen und Gebieten"}]},{"row_cells":[{"cell_content":"Vertriebspartnerdaten"},{"cell_content":"Datei-Upload, sichere Freigabe via SFTP oder API"},{"cell_content":"unterschiedliche Berichtsformate, Aktualisierungsverz\u00f6gerungen, unvollst\u00e4ndige Salden"}]},{"row_cells":[{"cell_content":"Apothekenketten"},{"cell_content":"Ausverkaufsberichte oder direkter Datenaustausch"},{"cell_content":"Einhaltung des Produktkatalogs, Retouren, Aktionsverk\u00e4ufe"}]},{"row_cells":[{"cell_content":"Syndizierte Marktbasen"},{"cell_content":"lizenzierte Datens\u00e4tze"},{"cell_content":"Methodik und Detaillierungsgrad der Marktanteilsberechnung"}]},{"row_cells":[{"cell_content":"Marketingplattformen"},{"cell_content":"API f\u00fcr Werbe- und Kommunikationssysteme"},{"cell_content":"Kampagnenzuordnung, Kontaktduplizierung, Vertriebskommunikation"}]}]},{"acf_fc_layout":"text_block","text_content":"Jede Datenquelle wird nach ihrem eigenen Zeitplan aktualisiert und verwendet ihren eigenen Detaillierungsgrad. Vor der Bereitstellung der Dashboards stimmt das Team die Verzeichnisse und KPI-Formeln ab. Bei einer gro\u00dfen Anzahl von Systemen sollte Power BI nicht mit allen Datentransformationen \u00fcberlastet werden. In einem skalierbaren BI-System f\u00fcr ein Pharmaunternehmen<\/strong> werden diese von der Integrationsschicht durchgef\u00fchrt, und die aufbereiteten Informationen werden zentral gespeichert.\r\n

Data Warehouse f\u00fcr die Pharmabranche<\/h3>\r\nDie Datenquellen werden in einem zentralen Repository zusammengef\u00fchrt, wo die Daten bereinigt und standardisiert werden. Gemeinsame Verzeichnisse helfen dabei, Datens\u00e4tze zu einem Medikament in CRM-, ERP- und Vertriebsberichten korrekt zu verkn\u00fcpfen. Die Prinzipien einer solchen Architektur haben wir im Artikel \u201eData Warehouse f\u00fcr Unternehmen\u201c<\/a> ausf\u00fchrlich erl\u00e4utert.\r\n\r\nEin pharmazeutisches Repository sollte eine \u00c4nderungshistorie speichern. Dadurch kann das Unternehmen saisonale Perioden vergleichen und die zeitliche Verz\u00f6gerung zwischen Werbema\u00dfnahmen und Verk\u00e4ufen erkennen. Fr\u00fchere Versionen der Verzeichnisse sind erforderlich, damit alte Berichte nach Datenaktualisierungen reproduzierbar bleiben.\r\n

Dashboards f\u00fcr verschiedene Rollen<\/h3>"},{"acf_fc_layout":"list_block","list_title":"F\u00fcr jede Managementfunktion wird ein separates pharmazeutisches Dashboard ben\u00f6tigt:","list_type":"ul","list_items":[{"item_text":"Das Topmanagement beobachtet die Umsetzung des Plans und die Ver\u00e4nderung der Marktanteile in den einzelnen Regionen."},{"item_text":"Der Vertriebsleiter vergleicht den Wareneingang mit dem Warenausgang und \u00fcberwacht die Ergebnisse der regionalen Teams;"},{"item_text":"Das Marketing bewertet, wie sich Werbema\u00dfnahmen auf den Umsatz auswirken;"},{"item_text":"Die Logistikabteilung erh\u00e4lt eine Warnung vor dem Risiko von Engp\u00e4ssen oder \u00dcberbest\u00e4nden."}]},{"acf_fc_layout":"text_block","text_content":"Die BI-Implementierung<\/a> beginnt mit der Integration von Datenquellen und der Erstellung eines Repositorys. Anschlie\u00dfend einigt sich das Team auf eine KPI-Methodik und konfiguriert die Rollenzugriffe.\r\n

Power BI f\u00fcr die Pharmaindustrie: Konkrete Beispiele<\/h2>\r\nBetrachten wir zwei Beispiele aus der Arbeit von IWIS mit Pharmaunternehmen. F\u00fcr Yuriy-Pharm entwarf das Team die Architektur eines neuen Repositorys. Im Fall von Servier bestand die Aufgabe darin, den \u00dcbergang von Excel zu Power BI f\u00fcr ein Pharmaunternehmen<\/strong> vorzubereiten.\r\n\r\nF\u00fcr Yuriy-Pharm analysierte das IWIS-Team \u00fcber 15 Datenquellen. Nach Interviews mit den Stakeholdern entwarfen die Spezialisten die Zielarchitektur des unternehmensweiten Repositorys. Das Unternehmen erhielt einen Migrationsfahrplan und eine Expertenbewertung des Implementierungsbudgets.\r\n\r\nF\u00fcr Servier f\u00fchrte das IWIS-Team eine Analyse des bestehenden Berichtssystems durch. Die Spezialisten erfassten die Anforderungen der Abteilungen und erstellten ein informationslogisches Datenmodell. Darauf basierend wurden zwei Szenarien f\u00fcr ein zentrales Repository entwickelt. Die Empfehlungen umfassten au\u00dferdem die Implementierung von MDM und den \u00dcbergang von Excel zu Power BI f\u00fcr die Apotheke.<\/strong>\r\n\r\nBeide F\u00e4lle haben einen gemeinsamen Ausgangspunkt: Die Unternehmen verf\u00fcgten bereits \u00fcber umfangreiche Datenbest\u00e4nde, ben\u00f6tigten aber eine einheitliche Architektur, konsistente Richtlinien und einen einheitlichen Plan zur Datenzentralisierung.\r\n

Wie viel kostet Business Intelligence f\u00fcr ein Pharmaunternehmen?<\/h2>"},{"acf_fc_layout":"list_block","list_title":"Die Kosten f\u00fcr Business Intelligence (BI) in einem Pharmaunternehmen werden nach der Discovery-Phase festgelegt, da das Budget vom Umfang und Zustand der bestehenden Infrastruktur abh\u00e4ngt. Die Kostensch\u00e4tzung wird beeinflusst durch:","list_type":"ul","list_items":[{"item_text":"Quantit\u00e4t und Qualit\u00e4t der Datenquellen;"},{"item_text":"Komplexit\u00e4t der Integrationen mit ERP-, CRM-, Vertriebs- und Apothekenketten;"},{"item_text":"die Notwendigkeit, ein Data Warehouse und ein MDM-System zu erstellen;"},{"item_text":"H\u00e4ufigkeit der Informationsaktualisierungen;"},{"item_text":"Anzahl der Dashboards, Rollen und KPIs;"},{"item_text":"Sicherheits-, Pr\u00fcfungs- und Aufzeichnungspflichten;"},{"item_text":"Lizenzen und Cloud-Infrastruktur."}]},{"acf_fc_layout":"text_block","text_content":"Auf Grundlage der Pr\u00fcfungsergebnisse erstellt das Team einen gestaffelten Arbeitsplan und eine vorl\u00e4ufige Kostensch\u00e4tzung."},{"acf_fc_layout":"cta_block","cta_title":"Kostenlose Beratung f\u00fcr Pharmaunternehmen von IWIS","cta_text":"Der Aufbau von Business Intelligence beginnt mit einer Datenpr\u00fcfung. Im Rahmen einer kostenlosen Beratung unterst\u00fctzt Sie das IWIS-Team dabei:\r\nIhre zentrale Analyseaufgabe zu definieren und zu kl\u00e4ren, ob daf\u00fcr ein separates Datenrepository erforderlich ist;\r\ndie wichtigsten L\u00fccken in Ihrem aktuellen Reporting aufzudecken;","cta_button_label":"Finde es heraus","cta_button_url":"https:\/\/iwis.io\/de\/contact\/"}]},"yoast_head":"\nPharmamarkt-Analytik: BI-System f\u00fcr Pharmaunternehmen 2026 | IWIS<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Wie man ein BI-System f\u00fcr ein Pharmaunternehmen aufbaut: Vertriebsanalytik, Distribution, KPIs f\u00fcr Au\u00dfendienstmitarbeiter. 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